什么是促成？促成即促進(jìn)成交。

學(xué)習(xí)Topsales在銷售中各種成熟的成交技巧，可以幫助銷售人員快速提升銷售能力，提高業(yè)績(jī)。下面，我們總結(jié)了專家提供的六項(xiàng)銷售技巧和技巧，以及一些措辭示例，您可以在嘗試不同方式完成更多交易時(shí)進(jìn)行試驗(yàn)。

　　1.總結(jié)催單

　　總結(jié)結(jié)束后，您基本上是在回顧您的產(chǎn)品或服務(wù)解決潛在客戶問(wèn)題的所有方式。通過(guò)一次性描述這些價(jià)值點(diǎn)，您可以加強(qiáng)它們對(duì)買(mǎi)家的影響。如果您在漫長(zhǎng)的銷售周期中共享信息，這會(huì)證明特別有效。

　　示例：“因此，有了這所房子，您將獲得愿望清單上的所有東西：三間臥室、兩間設(shè)備齊全的浴室、一個(gè)大而更新的廚房和一個(gè)維護(hù)成本低的地段。步行即可到達(dá)學(xué)校，并配有您喜愛(ài)的不銹鋼電器。業(yè)主有動(dòng)力快速出售 - 所以你準(zhǔn)備好今天搶購(gòu)并簽署合同了嗎?

　　專業(yè)提示：即使您使用替代技術(shù)獲得了銷售承諾，您也應(yīng)該通過(guò)查看客戶表達(dá)的需求進(jìn)行總結(jié)，然后說(shuō)明您將采取的確切行動(dòng)正在采取來(lái)實(shí)現(xiàn)它們。

　　2. 以問(wèn)題結(jié)尾

　　我們已經(jīng)知道尖銳的問(wèn)題可以更輕松地解決潛在客戶的擔(dān)憂，從而有助于更快地完成銷售。以問(wèn)題結(jié)尾讓您可以通過(guò)提出封閉式問(wèn)題來(lái)消除買(mǎi)家的困惑并重新點(diǎn)燃購(gòu)買(mǎi)熱情，從而在這種做法的基礎(chǔ)上再接再厲。

　　示例： “這是我的建議。這對(duì)你來(lái)說(shuō)也很好聽(tīng)嗎?”

　　專業(yè)提示： 建議不要將以問(wèn)題結(jié)尾視為結(jié)束——尤其是當(dāng)您對(duì)銷售感到緊張時(shí)。如果您只是將這些問(wèn)題視為與買(mǎi)家建立合作伙伴關(guān)系的下一步，您會(huì)感到更加放松，并且更少擔(dān)心被拒絕。

　　3. 假設(shè)已購(gòu)買(mǎi)

　　假設(shè)已購(gòu)買(mǎi)是一種心理銷售技巧。通過(guò)對(duì)您的產(chǎn)品克服潛在客戶挑戰(zhàn)的能力表現(xiàn)出完全的信心(通過(guò)積極的態(tài)度以及您的口頭和肢體語(yǔ)言)，您通常可以影響他們的購(gòu)買(mǎi)決定并更快地完成銷售。

　　示例： “您希望這些產(chǎn)品多久送達(dá)?星期四有效嗎，因?yàn)槟阋呀?jīng)表明這是你的緩慢工作日?”

　　專業(yè)提示：根據(jù)SOCO 銷售培訓(xùn)，進(jìn)行假設(shè)性密切工作的關(guān)鍵在于從概述解決方案的好處到要求銷售無(wú)縫過(guò)渡。

　　4.過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店

　　如果您的潛在客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)猶豫不決，并且您確信您的產(chǎn)品非常合身且物有所值，那么現(xiàn)在或永不關(guān)閉可能會(huì)很有用。這個(gè)想法是通過(guò)解釋任何時(shí)間或供應(yīng)限制來(lái)圍繞您的銷售產(chǎn)品營(yíng)造一種緊迫感。

　　示例： “您完全有權(quán)利考慮這個(gè)很棒的提議——花您需要的所有時(shí)間。但是請(qǐng)記住，它明天結(jié)束，如果你在周末等待并打電話，你會(huì)錯(cuò)過(guò)的。”

　　專業(yè)提示：在使用像現(xiàn)在不買(mǎi)以后沒(méi)有的銷售結(jié)束技巧時(shí)，真實(shí)和真實(shí)很重要。LinkedIn 的2021 年銷售狀況報(bào)告顯示，48% 的買(mǎi)家不會(huì)從提供誤導(dǎo)性信息的賣(mài)家那里購(gòu)買(mǎi)。

　　5.降低門(mén)檻

　　基于一旦你暫時(shí)領(lǐng)養(yǎng)一只小狗就很難放棄的觀念，這種銷售成交技巧包括讓你的潛在客戶在短時(shí)間內(nèi)試用你的產(chǎn)品或服務(wù)(免費(fèi)或降價(jià))——期望他們會(huì)非常喜歡它，他們會(huì)想要保留它。

　　示例： “該軟件具有許多強(qiáng)大的功能，可以幫助您發(fā)展業(yè)務(wù)，很難用語(yǔ)言對(duì)它們進(jìn)行公正處理。不過(guò)，我能做的，就是安排你免費(fèi)試用一個(gè)月，如果你想讓我從明天開(kāi)始做到這一點(diǎn)?”

　　專業(yè)提示：簡(jiǎn)單的方法通常效果最好。如果你知道你的潛在客戶喜歡你的產(chǎn)品，但他們感覺(jué)有點(diǎn)不知所措，你可以嘗試一個(gè)輕松簡(jiǎn)單的結(jié)束語(yǔ)，比如“那么，你為什么不嘗試一下，我會(huì)照顧好所有的細(xì)節(jié)?”

　　6. 要承諾

　　如果潛在客戶對(duì)您的解決方案是否是滿足他們需求的正確選擇有揮之不去的懷疑，那么要承諾通常是您的最佳選擇。它涉及提出直接但壓力不大的問(wèn)題，讓您有機(jī)會(huì)證明您的解決方案的價(jià)值和適用性。

　　示例： “如果我可以向您展示如何將今年的制造成本降低 X%，您會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)?”

　　專業(yè)提示：對(duì)于當(dāng)今消息靈通的客戶，您應(yīng)該做的最后一件事是推動(dòng)交易。通過(guò)使用軟關(guān)閉，您可以采用顧問(wèn)的心態(tài)并提供個(gè)性化的建議，以增強(qiáng)您的潛在客戶已經(jīng)知道的內(nèi)容。

　　總結(jié)

　　通過(guò)采用以人為本的方法來(lái)完成交易，從而將客戶放在第一位，這將使您領(lǐng)先于同行。

　　研究和應(yīng)用不同的方法來(lái)處理常見(jiàn)的銷售異議，在銷售中嘗試不同的成交技巧，利用像八駿CRM這樣的平臺(tái)，您可以通過(guò)銷售渠道跟蹤所有潛在客戶和潛在客戶，確保您不會(huì)錯(cuò)過(guò)將他們轉(zhuǎn)化為客戶的機(jī)會(huì)。