我們在《什么是B2B銷售?B2B銷售示例》《B2B銷售人員日常工作內(nèi)容分享》中可以了解到B2B銷售是什么意思，以及B2B銷售日常工作內(nèi)容有哪些。但要在B2B行業(yè)取得更好的業(yè)績，就必須了解客戶的采購流程，針對不同階段的客戶，提供不同的服務，制定有效的B2B銷售策略。

　　我們不妨來看下B2B行業(yè)中，每個買家的采購流程，這些流程如何影響您的銷售和營銷活動。

第 1 階段：開始意識到

在購買過程的這個階段，您的潛在客戶正在努力解決問題或面臨機會，并且正在進行研究以更好地理解它。

第 2 階段：考慮選項

您的潛在客戶現(xiàn)在已經(jīng)澄清了他們的問題或機會，并正在探索解決或利用它的可用選項

第 3 階段：做出決定

您的潛在客戶已經(jīng)定義了最適合他們的解決方案，并在他們做出最終購買決定的過程中將潛在供應商列入候選名單。

　　當您在考慮階段尋找潛在客戶時，您應該將您的整個產(chǎn)品或服務范圍放在首位。這樣，您將能夠檢查他們可能滿足不同潛在客戶不同需求的各種方式。但是，一旦您在決策階段轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售模式，您就會希望將注意力集中在最適合的解決方案上。

　　并非每家公司都適合您的產(chǎn)品或服務。進行一些初步的在線研究以淘汰不太可能想要、需要或能夠滿足您的價格點的買家，讓您(和您的團隊)騰出時間專注于最有希望的潛在客戶。

　　在這個過程中，CRM軟件至關重要，不論是市場調(diào)研部門、銷售支持還是銷售人員本人，都可以在一個平臺上管理客戶信息，以便更容易判斷客戶所處的階段、需求，做出最佳的銷售策略。