一個顧客承包了你今天80%的業績，你可能會稱之為大客戶。但大客戶銷售(SPIN Selling) 我們一般是指企業為某個集團大客戶提供的特別銷售服務，此項服務的特點是單筆金額大，決策復雜。

這和我們之前說的項目型銷售的概念很相近(引申閱讀：什么是項目型銷售)，兩者之間相互交織的關系，通常大客戶銷售都是項目型銷售的模式，其六個關鍵階段：

　　1.客戶開發階段，關鍵節點：準確的項目信息;

　　2.立項階段，關鍵節點：售前立項;

　　3.提案階段，關鍵節點：有效的客戶關系推進;

　　4.招投標階段，關鍵節點：投標或議標;

　　5.商務談判階段，關鍵節點：合同審批和合同簽訂;

　　6.項目實施階段：關鍵節點：工程驗收和項目結項。