大客戶管理(Key account management)是通過市場分析、競爭分析、客戶分析，識別核心的目標客戶，實現(xiàn)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理和客戶關(guān)系管理。

　　大客戶管理是過去20年間在銷售方面最重要的改變之一。企業(yè)對企業(yè)(B2B)供貨商用KAM這個截然不同的組織流程，來管理具有戰(zhàn)略重要性的客戶關(guān)系，而且能產(chǎn)生可衡量的商業(yè)好處。

　　1、誰是你的大客戶

　　不同行業(yè)對大客戶的定義不同，誰是你的大客戶?

　　識別大客戶的這個過程可以借助CRM的數(shù)據(jù)分析來完成，如通過CRM中記錄的消費金額、合作周期、以及公司實力等信息進行選擇性的篩選。核心是尋找你的大客戶共性，在CRM中過濾出這批客戶來。

　　2、如何進行大客戶管理?

　　識別出您的大客戶畫像之后，如何進行大客戶管理?

　　1、挖掘客戶需求

　　了解大客戶的需求，知道他們想要什么，現(xiàn)行方案的缺陷，我們的優(yōu)勢……據(jù)此指定出解決方案，有針對性的進行各部門的銷售行動。

　　2、政策傾斜

　　企業(yè)的銷售對象可能不僅僅是大客戶，那么在資源配備上需要有政策傾斜，大客戶銷售的方式與常規(guī)客戶銷售方式要區(qū)別開。

　　3、企業(yè)資源共享

　　借助CRM實現(xiàn)企業(yè)各部門之間的客戶信息共享，銷售部、產(chǎn)品部、技術(shù)部等都可以看到對應(yīng)的客戶資料，在提供服務(wù)的時候更具有針對性。

　　CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶需求為導(dǎo)向，將各個部門的工作連成一個整體，為大客戶提供最好的服務(wù)，提高客戶滿意度的同時提升客戶的忠誠度。

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