什么是商機管理?

當銷售線索（客戶）出現(xiàn)采購意圖，我們就可以定義該銷售線索中存在商機也可以稱之為銷售機會。商機管理是指銷售團隊對商機按照輕重緩急進行分類、跟進、監(jiān)控,使得商機更多、更快的轉(zhuǎn)化為采購合同，從未達到提升業(yè)績的目的。

不論是B2C，還是B2B領(lǐng)域，商機都非常重要。但B2C銷售特點為短平快，對商機管理的難度高。而B2B領(lǐng)域，商機管理是企業(yè)及業(yè)務團隊的重點工作之一。

商機分類：商機階段的設定

我們對商機進行分類的過程即商機階段的歸類，不同行業(yè)銷售周期不同、銷售模式也有差別，那么對商機階段的設定也有差異。

我們很容易在網(wǎng)上找到商機階段的分類方式，常見的商機階段有5個、7個，企業(yè)不妨根據(jù)自己實際的銷售特點引入。以商機管理的五個階段為例：

1、初期溝通

2、意向需求的確認

3、關(guān)鍵人的認同

4、商務談判

5、簽約

在八駿CRM系統(tǒng)的商機管理中是可以非常靈活的設置商機階段的。

商機跟進：設定目標、計劃

在商機跟進過程中需要注意銷售節(jié)奏，不同階段客戶跟進的憑此、目的是不同的。尤其在大客戶銷售、項目型銷售中，因為面向的不同職位、角色的聯(lián)系人，每一次溝通機會都難能可貴，需要在跟進之前做好準備。

具體可以參考《大客戶銷售是做什么的，如何做大客戶銷售？》，學會設定目標和跟進計劃。

商機分析：商機漏斗圖

商機漏斗因其現(xiàn)狀與漏斗相似而得名，商機漏斗圖對應的就是CRM庫中各階段商機的統(tǒng)計分析，根據(jù)不同的銷售階段設定，會有不同的模型。

（7個階段的銷售漏斗圖）

引申閱讀：銷售漏斗是什么意思，CRM銷售漏斗圖示例                                                               

針對商機漏斗圖，企業(yè)可以預判未來的銷售業(yè)績制定相應的銷售政策、生產(chǎn)計劃等。

在八駿CRM系統(tǒng)中能夠靈活設置銷售漏斗的各個階段劃分，您可能是7個階段，也可以是5個階段，符合企業(yè)實際銷售管理，并可以加以利用的是最佳的。

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