企業管理培訓中，銷售人員培訓課程必不可少，除了一些專業的銷售管理、市場策略類的課程外，四大基礎銷售培訓課程是每名銷售人員在不同階段必需要上的。與此同時，CRM系統將是銷售人員遵循企業銷售管理制度的最佳監督者，也是其有力的銷售助理。

　　四大基礎課程分別是：

• 　　銷售溝通技巧類課程

• 　　客戶心理與行為分析類課程

• 　　心態類課程

• 　　卓越服務類課程

　　一、銷售溝通技巧類課程

　　銷售溝通技巧類課程是針對業務人員在銷售初期業務技能不足而定制的，市場上關于這方面的培訓內容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術訓練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當然行業不同還是會有些許的差異。

　　其實，銷售溝通技巧類課程培訓能夠針對【員工管理培訓】的工作需要進行定制，以企業發生的案例來進行案例的分析啟發教學，這樣的培訓針對性和實效性才會更強。

　　二、客戶心理與行為分析類課程

　　針對那家英語培訓機構的銷售人員，我想說如果她懂得客戶心理學的話，那么溝通的結果可能是另外一種情況。一個真正自信的銷售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點就是大多時候我們不能夠堅定而直接地拒絕別人，所以就算客戶找了個善意的借口來拒絕你，別把這個當成是拒絕的信號，堅持要“不”從顧客的嘴里說出來，否則繼續追問下去。

　　有太多的人加入了銷售隊伍，盡管有很多人說銷售這份工作并不好做，當然我也聽到一些剛剛做銷售的人跟我說，我實在找不到合適的工作了，我只能做銷售。看起來銷售也沒那么難，很多找不到工作的人才來做銷售。

　　然后，有意思的事情就發生了，大家拿著一套銷售話術象背書一樣地跟顧客來介紹產品，半個小時或者一個小時，銷售人員滔滔不絕地說著自己的產品特點、優點、利益點，而顧客就象一個小學生一樣干巴巴地站著聆聽。

　　不關注顧客或者關注顧客較少是普遍現象，所以我們建議要讓顧客多說，銷售人員要通過提問的方式來了解的顧客的真實需求，而這就是客戶心理與行為分析。

　　三、心態類課程

　　當然，我們也不能排除那位銷售人員本身業務水平很高，從她開始通話時使用的技巧以及對銷售節奏的把握可以看出她應該接受過一些銷售技巧方面的培訓，那么就有可能是她心態的問題，什么心態呢?我們通常說的業務老油條、老江湖就是這些人。

　　在做過一段時間的銷售以后，很多人都會出現職業的疲勞期，對工作、對客戶根本提不起一點興趣，認為多一個或者少一個客戶根本無所謂，她們把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無所事事，這種狀態對銷售人員來說是非常可怕的。

　　我曾經問過一些人為什么選擇銷售工作，我發現那些把錢排在位的人是最容易進入疲勞期的。

　　銷售心態類課程就是要幫銷售人員找到工作的動力，除了物質獎勵和精神獎勵外，從人的內心深處尋找對工作的激情和熱愛。

　　我其實一直比較反感那些哭天喊地的所謂潛能之類的課程，但是我不能否認人需要加油的現實，每個人在疲憊的時候都有喘氣的權利，但是目標就在頭上，需要有人及時地提醒我們抬頭看看遠方的路，你還在路上，你還沒有資格和權利停下來。

　　四、卓越服務類課程

　　門店的快速復制就象輕敲鼠標在電腦上進行文件復制一樣，不論是速度還是數量都可怕的驚人，除了以產品銷售為核心的零售門店還有各種服務行業的連鎖門店。

　　當我重新來看門店連鎖這個行業的時候，我想思考的問題是這么多同質化的門店靠什么贏利?

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