什么是銷售流程?

　　銷售流程是您的企業(yè)為引導(dǎo)潛在買家購買而采取的一系列步驟。

　　比如您是烹飪愛好者，將您的銷售過程與準(zhǔn)備您最喜歡的食譜進(jìn)行比較可能是有建設(shè)性的。遵循食譜可以讓您享受勞動(dòng)成果。偏離食譜——或完全忽略它——通常會(huì)在你的嘴里留下不好的味道，讓你覺得你在浪費(fèi)時(shí)間。

　　隨著您開始發(fā)展業(yè)務(wù)，您的銷售流程變得更加重要。停下來想想你今天的銷售流程：

• 　　您和您的團(tuán)隊(duì)通過哪些“步驟”完成交易?

• 　　這些步驟是否與您的 CRM 中的管道階段一致?

• 　　您的銷售組織中的每個(gè)人是否都按照相同的步驟完成交易?

• 　　或者，他們只是走過場(chǎng)而忽略了你的“食譜”?

　　花時(shí)間研究您當(dāng)前的銷售流程及其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。請(qǐng)記住，您已經(jīng)有一個(gè)銷售流程——無論好壞!現(xiàn)在是時(shí)候了解什么是有效的，什么是無效的。

引申閱讀：如何標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)的銷售流程?

　　優(yōu)化銷售流程的好處

　　如果您已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間，那么您現(xiàn)有的銷售流程至少已經(jīng)產(chǎn)生了一些可衡量的結(jié)果。讓自己放松一些，感謝你所享受的成功。

　　話雖如此，總有改進(jìn)的余地。而且不斷完善您的銷售流程可以讓您的企業(yè)處于更好的位置，從而享受以下好處。

　　1、更多數(shù)據(jù)用于持續(xù)測(cè)量和持續(xù)改進(jìn)

　　無論您是否意識(shí)到，您都可能有大量數(shù)據(jù)觸手可及。它可能很混亂，需要進(jìn)行一些清理，但這是一個(gè)開始。分析歷史交易數(shù)據(jù)使您能夠了解您未來的數(shù)據(jù)需求，從而為提升銷售流程創(chuàng)造良性循環(huán)。

　　衡量轉(zhuǎn)化率和銷售過程中的其他一切，為了解需要改進(jìn)的地方提供了一種外科手術(shù)方法。

　　關(guān)鍵要點(diǎn)：使用數(shù)據(jù)拍攝現(xiàn)有銷售流程的快照。然后，尋找新的測(cè)量機(jī)會(huì)以生成更多數(shù)據(jù)以進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。

　　2、為您的銷售團(tuán)隊(duì)提供增強(qiáng)的指導(dǎo)

　　有了有關(guān)您的銷售流程的可靠數(shù)據(jù)，您就可以更好地預(yù)測(cè)挑戰(zhàn)，為您的團(tuán)隊(duì)提供可操作的指導(dǎo)，并成為最好的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　數(shù)據(jù)可以更輕松地描繪成功愿景并激勵(lì)您的銷售代表

　　例如，密切監(jiān)控您的團(tuán)隊(duì)在合格機(jī)會(huì)上的平均成交率應(yīng)該可以更容易地識(shí)別需要專門培訓(xùn)或后期交易協(xié)助的代表。同樣，跟蹤冷外展工作的成功可以幫助您預(yù)測(cè)采購成本并為有關(guān)人才分配的決策提供信息。

　　關(guān)鍵要點(diǎn)：簡(jiǎn)單地告訴你的團(tuán)隊(duì)“更加努力”并不是一個(gè)成功的策略。您需要一個(gè)透明的、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷售流程，為提升銷售代表績(jī)效提供正確的見解。

　　3、可擴(kuò)展性

　　當(dāng)您添加額外的銷售代表、管理層、地理位置、產(chǎn)品線和一般復(fù)雜性時(shí)，一個(gè)雜亂無章的銷售流程會(huì)為您的業(yè)務(wù)帶來嚴(yán)重的責(zé)任。

　　如果你想擴(kuò)大規(guī)模，那就是銷售流程成為關(guān)鍵任務(wù)的地方。

　　關(guān)鍵要點(diǎn)：如果您的銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過少數(shù)代表，您需要一個(gè)可靠、可重復(fù)的銷售流程。

　　4、收入優(yōu)化

　　如果忽略了一個(gè)關(guān)鍵主題：收入優(yōu)化，那么任何有關(guān)銷售流程的文章都不會(huì)是完整的。最大化收入是銷售過程的重點(diǎn)。

　　如果設(shè)計(jì)和實(shí)施得當(dāng)，銷售流程可以讓您的公司更輕松地創(chuàng)收，而且無需增加員工人數(shù)。

　　您的銷售流程可以通過多種不同的方式幫助您增加每位銷售代表的收入。如果你采取了正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，不斷地進(jìn)行調(diào)整，并有效地進(jìn)行指導(dǎo)，你應(yīng)該開始體驗(yàn)到更多的每位代表的收入。

　　關(guān)鍵要點(diǎn)：將您的銷售流程視為一種工具，可以幫助您以越來越有效的方式增加收入。

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