什么是銷售輔導(dǎo)?
銷售輔導(dǎo)是指銷售經(jīng)理對銷售代表進(jìn)行持續(xù)的、個性化的教學(xué),以提高銷售業(yè)績。
在輔導(dǎo)過程中,銷售領(lǐng)導(dǎo)者指導(dǎo)他們的團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)如何實現(xiàn)他們的目標(biāo),糾正沒有影響的行為,加強成功實踐并發(fā)展每個團(tuán)隊成員的技能。
你為什么要指導(dǎo)你的銷售團(tuán)隊?
數(shù)據(jù)顯示,73%的經(jīng)理用于指導(dǎo)銷售團(tuán)隊的時間不到 5%。為什么?讓我們來看看最常見的原因......
大多數(shù)銷售領(lǐng)導(dǎo)者忽視銷售指導(dǎo)只是因為他們不知道如何培訓(xùn)他們的團(tuán)隊。其他人則忽略了這個過程,因為他們看不到它可以帶來的價值,或者沒有時間去做(坦率地說,這是同一點)。考慮到銷售輔導(dǎo)可以帶來的眾多好處,這是一個不容忽視的大好機會。銷售指導(dǎo)在提高公司銷售額以及隨后的利潤方面起著至關(guān)重要的作用。
它有助于...
減少銷售團(tuán)隊的流動率。
培養(yǎng)協(xié)作和支持的團(tuán)隊環(huán)境。
提高團(tuán)隊中每個銷售代表的績效。
1、銷售指導(dǎo)與高銷售團(tuán)隊流動率
根據(jù)Bridge Group 的統(tǒng)計,平均每年的銷售代表流失率為 34%,是其他行業(yè)平均水平的三倍。
高銷售團(tuán)隊流動率對公司的底線有嚴(yán)重的負(fù)面影響。支付員工流失帶來的費用是一筆不小的財富。根據(jù)蓋洛普(Gallup) 的說法,“更換一名員工的成本可能是該員工年薪的二分之一到兩倍——這是一個保守的估計”。失去同事導(dǎo)致工作量增加。
這可能會導(dǎo)致現(xiàn)有員工的士氣和生產(chǎn)力下降。
許多因素導(dǎo)致高周轉(zhuǎn)率。最常見的是銷售代表與銷售主管之間缺乏聯(lián)系、培訓(xùn)和指導(dǎo)不足、成長空間小以及薪酬不足。
問題是,這些問題中有四分之三(除了薪資預(yù)期和實際薪酬的不匹配)可以通過對銷售團(tuán)隊進(jìn)行一致和廣泛的銷售指導(dǎo)來解決。
2、銷售指導(dǎo)與糟糕的團(tuán)隊環(huán)境
為了提高團(tuán)隊生產(chǎn)力,您需要創(chuàng)造一個相互尊重、友好的環(huán)境。這意味著確保公司內(nèi)部的所有流程都是透明的,并且包括您在內(nèi)的團(tuán)隊中的每個成員都準(zhǔn)備好向有需要的人伸出援助之手。
銷售輔導(dǎo)為銷售經(jīng)理和銷售代表提供了共同學(xué)習(xí)并共同成長的機會。指導(dǎo)銷售團(tuán)隊的過程不應(yīng)成為銷售經(jīng)理的獨白,而應(yīng)以對話的形式進(jìn)行。銷售輔導(dǎo)課程是一種協(xié)作練習(xí)。它允許銷售代表和銷售經(jīng)理建立更牢固的關(guān)系,在友好的環(huán)境中討論所有關(guān)注的領(lǐng)域,并提高他們的技能。
3、銷售指導(dǎo)與銷售業(yè)績不佳
銷售指導(dǎo)可以讓銷售領(lǐng)導(dǎo)者通過同時影響銷售團(tuán)隊工作的多個方面來提高他們的銷售團(tuán)隊的績效。
它有助于提高員工的硬性銷售技能。
它通過識別銷售代表面臨的銷售障礙來增強他們的信心。
它有助于設(shè)定準(zhǔn)確、可實現(xiàn)的目標(biāo)以提高士氣。
上述銷售指導(dǎo)的所有好處都有助于實現(xiàn)增加公司銷售額和收入的共同目標(biāo)。而為實現(xiàn)銷售業(yè)績的增加,CRM軟件是您和您團(tuán)隊必不可少的。
正確的CRM系統(tǒng)能為銷售人員帶來以下明顯的優(yōu)勢:
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2、自動化管理任務(wù)而不是手動將其寫入便簽本
3、使用簡單易用的軟件加快銷售周期
4、為后續(xù)行動節(jié)省時間,你不會忘記和任何客戶的承諾。
5、讓每個人都了解你的成就和立場
6、改進(jìn)與銷售經(jīng)理和同事的溝通
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