中國很多企業的銷售團隊管理缺乏方法論，只要結果不看過程。今天推薦一種非常實用，適合中國企業的銷售管理方法——PDCA循環

　　什么是PDCA循環

　　PDCA(Plan-Do-Check-Act的簡稱)循環的含義是將質量管理分為四個階段，即Plan(計劃)、Do(執行)、Check(檢查)和Act(修正)。將它運用到銷售管理中時：

• 更容易培養和指導下屬

• 更容易與客戶和合作伙伴建立關系

• 更容易把握公司前進的方向，更容易做出決策

• 更容易管理管理資源(人、物、錢)

　　通過在銷售管理中運用PDCA循環理念，您可以更有效地開展銷售活動并取得成果。

　　1、計劃：設置 KPI

　　為每個銷售活動設置 KPI。

　　當根據“可能的銷售額”的行為設置 KPI 時，很容易理解哪些行為會產生影響。

　　相關文章：什么是 KPI?簡單解釋銷售中如何設定KPI以及KGI與KGI的區別

　　2、行動：開展銷售活動

　　3、 檢查：分析數字并找出瓶頸

　　比較 KPI 和實際數字以檢查差異。

　　這里的區別是瓶頸。

　　4、 修正：制定改進措施并付諸實施

　　一旦您知道哪種行為是瓶頸，就對其進行改進。

　　需要注意的是，可以針對瓶頸制定各種假設和改進措施。

　　例如，如果您無法通過電話預約。

　　有多種可能(假設)，比如是不是沒有聯系到關鍵人，或者是聯系到關鍵人后預約率低，或者是一開始就打電話的次數不夠。

　　有必要重復制定多個假設和實施改進措施的循環，并保留考慮所有可能性的詳細數值數據。

　　如何讓PDCA在銷售管理中落地

　　使用專業的CRM銷售管理軟件，在CRM中設定銷售目標（年、月、周、日），由CRM為銷售人員提供日程管理，完成日常工作由系統自動檢查，發現問題并提出修正的方法。

　　且，CRM系統可以實現企業的銷售自動化SFA，大幅降低銷售人員的瑣碎工作，把更多時間發在客戶身上。

引伸閱讀：什么是銷售自動化SFA?