代理商、廠家的概念

　　代理商又稱商務(wù)代理，是在其行業(yè)管理范圍內(nèi)接受他人委托，為他人促成或締結(jié)交易的一般代理人。

　　代理商是代企業(yè)打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是自己。因?yàn)樽约翰皇鞘圪u自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。

　　代理商的特點(diǎn)

• 1 、不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)

• 2、 不擁有商品的所有權(quán)(代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù))

• 3、 賺取傭金(提成)

• 4 、經(jīng)營活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制

• 5、 供貨權(quán)力較大

　　廠家即生產(chǎn)廠家，是產(chǎn)品的生產(chǎn)者、品牌的擁有者，和代理商為合作關(guān)系，廠家授權(quán)給代理商在某一區(qū)域銷售某些產(chǎn)品。

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　　代理商和廠家是什么關(guān)系

　　廠商間的利益共同體關(guān)系，是全局觀的體現(xiàn)，但有時(shí)在代理商身上卻常常是模糊的、動(dòng)態(tài)的，這是不用置疑的現(xiàn)實(shí)。在不同市場、不同品牌、不同階段，廠商之間都存在著不同的利益分配模式，廠商關(guān)系也就因此隨之改變。對不同層面、不同維度的問題采用不同的對策，才能找到雙方共同利益的契合點(diǎn)。

　　廠商雙方的不當(dāng)行為導(dǎo)致對對方的傷害

　　(1)經(jīng)銷商的不當(dāng)行為對廠家的傷害

　　1)雪藏經(jīng)銷權(quán)。拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，甚至雪藏。

　　2)違規(guī)經(jīng)營。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截留各種費(fèi)用。

　　3)銷售不力。只做暢銷產(chǎn)品，不做新品推廣，更不協(xié)助廠商處理滯銷產(chǎn)品。

　　4)投入不足。物力、人力、資金不足，制約廠商市場發(fā)展。

　　5)網(wǎng)點(diǎn)不全。不給KA賣場供貨，怕壓資金;不給小店進(jìn)貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來。

　　6)依賴廠家。依靠市場優(yōu)勢不斷向廠商提無理要求。

　　(2)廠家的違規(guī)操作對經(jīng)銷商的傷害

　　1)壓貨。廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨壓多，產(chǎn)品又無法退貨。

　　2)斷貨。暢銷產(chǎn)品斷貨，導(dǎo)致利潤損失。

　　3)調(diào)價(jià)。廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值。

　　4)監(jiān)控。廠商市場控制不力，導(dǎo)致竄貨、砸價(jià)，假貨泛濫。

　　5)兌現(xiàn)。返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)。

　　6)賒銷。廠商慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨，造成貨款無法及時(shí)收回。

　　7)更換。廠商頻繁更換經(jīng)銷商。