以salesforce為例，作為Saas CRM的全球老大，所有人都說(shuō)它是做中小企業(yè)的，結(jié)果saleforce說(shuō)自己只做3000人以上的規(guī)模公司，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，一個(gè)10萬(wàn)塊的saas訂單如果只有3-4萬(wàn)的實(shí)施費(fèi)的話，那么這個(gè)單子一兩年就折了。
沒(méi)錯(cuò)，中小企業(yè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)大規(guī)模企業(yè)，諸多的媒體報(bào)道也認(rèn)為，如此龐大的中小企業(yè)市場(chǎng)是誕生千億級(jí)saas廠商的沃土，然而大部分的扎根于此的saas產(chǎn)品都想采用免費(fèi)或者是很低收費(fèi)的模式來(lái)擴(kuò)大用戶量，占據(jù)制高點(diǎn)，然而：
客戶購(gòu)買軟件后，其實(shí)不會(huì)去更改自己的業(yè)務(wù)流程以符合一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的軟件。也就是說(shuō)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的軟件能夠?yàn)榭蛻籼峁┑纳虡I(yè)價(jià)值有限。
在一份SaaS訂單中，實(shí)施的成分越大，客戶的粘度也就越高。免費(fèi)、或者是低收費(fèi)的產(chǎn)品，意味著客戶轉(zhuǎn)換成本低，粘度也低。簡(jiǎn)單、高價(jià)值、高利潤(rùn)的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品是不存在的，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)這樣的產(chǎn)品，競(jìng)品就會(huì)蜂擁而來(lái)!
SaaS計(jì)算客戶價(jià)值是計(jì)算LTV(Long Term Value)全生命周期價(jià)值，如果每年10萬(wàn)一共5年總計(jì)50萬(wàn)的客戶，把這50萬(wàn)按5年折算回來(lái)再計(jì)入運(yùn)營(yíng)成本、客戶流失率等，如果算回來(lái)小于CAC的話，其實(shí)是賠錢的。假設(shè)做小客戶的話，1個(gè)SaaS的單子也就2萬(wàn)多，通過(guò)不帶售前的現(xiàn)場(chǎng)銷售(field Sales)，再計(jì)入市場(chǎng)營(yíng)銷成本，基本上CAC成本要4萬(wàn)元，如果客戶流失率為25%-30%，那么基本上都是賠錢的。因此，如果SaaS軟件本身還在開(kāi)發(fā)狀態(tài)的話，那么花了大量成本獲得的客戶，到了第二年流失率會(huì)大幅增高從而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)虧損，而投資人見(jiàn)此情況停止了投資，那么公司就會(huì)陷入巨大的困境。
因此，主打免費(fèi)、或者低收費(fèi)，面向中小企業(yè)，還強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化的saascrm，從客戶價(jià)值、市場(chǎng)粘度、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面來(lái)說(shuō)，或許本身就存在巨大的商業(yè)模式缺陷。如果你想了解更多CRM資訊，可撥打電話057188316562 或關(guān)注八駿科技http://www.clrru.com/
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