之前介紹了CRM中的一重要功能，例如銷售漏斗、任務協同、定位考勤等等。通過這些功能是為了實現增加新客戶、維護老客戶，提供效益的目的。那么如何判斷這樣的目標是否實現？如何判斷收益增長的情況呢？最終還是要依賴數據分析。今天給大家介紹CRM中的一種數據分析的類型——KPI。
KPI，解釋為關鍵績效指標（Key Performance
Indicator）。顧名思義，KPI是為了達到預期結果而設定的指標，這些KPI指標既能夠對CRM業務產生影響，也可以督導相關業務策略執行過程中的效果。
CRM中的KPI主要分為以下四個方向：
1.KPI–Tracking Period
Fiscal Year-會計財年（e.g. 7月至次年2月）
Rolling 12 Months-時間向前推12個月（e.g.
2015-07-01至2016-07-01）
YTD-年初到今日 （e.g. 2016-01-01至2016-07-28/當天日期）
MTD-月初到今日 （e.g. 2016-07-01至2016-07-28/當天日期）
YoY-Year on Year同比（e.g. 2015-07 VS 2016-07）
MoM–Month on Month環比（e.g. 2016-06 VS 2016-07）
2.KPI–Purchase Behavior
Transaction–交易次數：顧客成交筆數
Member Value–客戶花費：顧客平均花費
AUS–客單價：指店鋪每個顧客平均每一單購買商品的金額，即平均交易金額（計算公式：銷售金額/成交筆數）
IPT/AUP–客單件：指店鋪每個顧客的平均交易件數（計算公式：交易總件數÷成交筆數）
API–件單價：指店鋪每個顧客的平均交易每件產品的單價（計算公式：銷售金額÷交易件數）
Frequency–購買頻次：指顧客在一段時間內的平均購買次數/頻率（計算公式：成交筆數÷顧客總數）
3.KPI–Customer
Recruitment Rate–招新率：新客數量占總體活躍客數量的比例
Repeat Purchase
Rate–復購率：某一段時間內有復購行為的顧客占活躍顧客總人數的比例
Repeat Purchase Rate in
3M–新客3個月復購率：某一段時間內的新客三個月有復購的人數占新客總人數的比例
Retention Rate –
留存率：本年度留存老客（去年以及今年都有購買記錄）數量占去年有購買歷史的顧客的比例
4.KPI–Product
Recruiting
Ability–招新率/新客滲透率：特定產品/產品線招募新客數量占品牌新客總數的比例
Retaining
Ability–留存率/老客滲透率：購買特定產品/產品線的留存老客占老客總數的比例。
數據分析是企業管理者決策的重要工具，能提供科學的分析思路和引導正確的發展方向。
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