如何確定客戶需求？

　　表現出色、精明的銷售人員通過采取不同的行動，會在客戶完全了解自己的需求之前吸引客戶。沒有任何人比銷售人員能更好地與潛在客戶進行互動，并且優秀的銷售人員確切知道要問哪些問題才能發現客戶需求并引導他們進行銷售。接下來，本文將描述銷售人員可以用來確定客戶需求并完成更多交易的三個最有力的問題。

　　1、客戶改變意向

　　每當銷售人員確定客戶具有變更潛力時，他會更好地了解客戶改變現狀的意愿。這意味著銷售代表強調客戶的改變潛力，而不是購買潛力，因為他們的目標客戶是出現需求的賬戶。尋求改變并樂于改變的客戶為銷售代表提供了千載難逢的機會。

　　2、盡可能具體的跟進問題

　　提出問題的最重要部分之一是傾聽客戶和潛在客戶給出的信息。當潛在客戶表示他們正在尋找一種具有用戶友好功能的產品時，您需要提出后續問題，以了解他們的需求核心。例如，您可以問他們以下后續問題：用戶友好型適合哪些特定用戶?你有一個例子嗎?您遇到過哪些非用戶友好的功能?您需要通過提出針對性的后續問題，盡可能具體地了解他們的需求。

　　3、是什么促使您查看我們的產品

　　這個銷售問題比簡單地問“您的需求是什么?”更為復雜。為了回答這個問題，潛在的購買者可以考慮當前的需求和挑戰。答案通常不僅可以洞悉他們的動機，而且可能會發現他們有一個大問題需要解決。

　　如果您的企業銷售人員沒有時間向潛在買家詢問這些強有力的銷售問題，那么他們將無法實現您的收入目標。根據研究顯示，銷售代表僅將32%的時間用于銷售，其余時間則用于管理任務，例如更新CRM和查找在銷售演示中的內容。適用企業的CRM系統會使銷售人員在提出正確的銷售問題后更輕松地完成交易，并在正確的時間引導他們選擇正確的內容以贏得更多交易。

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