在公司眾多客戶中數(shù)量只占據(jù)10%—20%的但卻為公司貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)，這就是企業(yè)大客戶。通過(guò)分析，大客戶通常具備顯著的特點(diǎn)：一、采購(gòu)頻繁或者單次采購(gòu)金額龐大；二、大客戶的銷(xiāo)售管理工作相對(duì)復(fù)雜，購(gòu)買(mǎi)流程里會(huì)有更多部門(mén)和人員參與購(gòu)買(mǎi)決策；三、對(duì)服務(wù)要求很高；四、采購(gòu)的集中性較強(qiáng)；五、期待建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。不難理解，大客戶是具備雄厚資金的企業(yè)，管理流程及決策流程相對(duì)復(fù)雜，所以決策成本較高，因?yàn)楸绕鹦】蛻簦�更愿意與好的合作伙伴建立良好的合作關(guān)系！

   銷(xiāo)售人員想要快速提升業(yè)績(jī)，必須抓住這貢獻(xiàn)80%業(yè)績(jī)的大客戶。那么如何尋找潛在的大客戶呢？

    1、把時(shí)間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，通過(guò)八駿CRM客戶管理系統(tǒng)中的各個(gè)分類(lèi)條件，找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。

    2、準(zhǔn)確衡量：這需要大量數(shù)據(jù)分析，依靠八駿CRM系統(tǒng)可迅速找到合作客戶及潛在客戶特點(diǎn)，抓住特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確衡量，其指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。

    3、尋找隱蔽的價(jià)值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。

    4、大、中、小，一個(gè)都不能漏掉：我們不能因?yàn)楸Ｗ〈罂蛻舳�放棄發(fā)展?jié)撛诳蛻簦�我們更不能因�(yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳�忽略了大客戶，潛在客戶可以通過(guò)發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會(huì)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶甚至離開(kāi)，要保住市場(chǎng)，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)潛在大客戶。

   綜上所述，銷(xiāo)售人員要提高業(yè)績(jī)，不僅僅是努力，方向更重要！八駿crm系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生相應(yīng)報(bào)表，為銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理提供準(zhǔn)確判斷的依據(jù)，案例演示請(qǐng)致電：0571-88316562