在銷售型公司，業(yè)績(jī)來(lái)自于新客戶及老客戶續(xù)簽，那么開發(fā)新客戶重要還是老客戶維護(hù)重要？其實(shí)這2種客戶都是一樣重要的，因?yàn)樾驴蛻羰羌哟蠊臼杖雭?lái)源，而老客戶是公司新客戶的基石。各大招聘網(wǎng)上企業(yè)掛出來(lái)的銷售招聘任職要求都是開發(fā)新客戶，維護(hù)好老客戶，從這點(diǎn)看來(lái)新老客戶在企業(yè)中占據(jù)的位置都是旗鼓相當(dāng)?shù)摹＠峡蛻舨豢墒В驴蛻舨豢缮?!
一方面企業(yè)獲得新客戶意味著市場(chǎng)新增長(zhǎng);良性發(fā)展的企業(yè)必然要求新的市場(chǎng)空間，新客戶帶來(lái)的增長(zhǎng)空間充滿想像。
另一方面，老客戶存在流失的必然性。
- 一，老客戶因自身的業(yè)務(wù)的局限性減少需求;
- 二，老客戶有可能選擇別的合作商。把公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)全放在在老客戶身上，風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。把老客戶做成新客戶，使老客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)獲得新增長(zhǎng)，這才是服務(wù)好老客戶的意義所在。
方式二，通過(guò)老客戶吸引新客戶。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有不斷為客戶提供新價(jià)值，才能留住客戶。畢竟，客戶合作不僅僅是靠關(guān)系維護(hù)得來(lái)的，企業(yè)跟不上客戶的需求客戶照樣還是會(huì)流失的。穩(wěn)定的合作關(guān)系建立雙方的價(jià)值供給與需求上，除了日常維護(hù)客戶關(guān)系，還必須要在客戶身上再造新的價(jià)值。那些一直積極開拓市場(chǎng)的企業(yè)，往往會(huì)贏得更大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間。客戶即是市場(chǎng)，做多少客戶，就占有多少市場(chǎng)。追求客戶規(guī)模，是做數(shù)量;深挖客戶價(jià)值，是抓質(zhì)量。把客戶群體簡(jiǎn)單以新客戶和老客戶劃分意義不大，不如換一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分為優(yōu)質(zhì)客戶與劣質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶是對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大，有成長(zhǎng)空間的客戶;劣質(zhì)客戶剛相反，利潤(rùn)貢獻(xiàn)小，走向沒(méi)落。無(wú)論新客戶與老客戶都是企業(yè)的客戶，但企業(yè)成長(zhǎng)需要的是更多的優(yōu)良客戶，必要淘汰的是劣質(zhì)客戶。
只有不斷開拓新客戶，企業(yè)才能保持增長(zhǎng)的動(dòng)力。敢于淘汰劣質(zhì)客戶，企業(yè)才有贏定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
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