作為銷售人員，你會跟客戶提問題嗎？整理了銷售過程中非常有價值的十個問題，銷售人員可以問問每一個潛在客戶：
1.為什么?
這只是三個小字母，但這是銷售中最強大的詞匯。任何銷售行為的目標都是深入挖掘并真正理解你的潛在客戶的想法。為了做到這一點，你必須抵制每當顧客說出一些話時馬上回應的沖動。相反，只需問“為什么?”，并邀請潛在客戶分享更多關于真正發(fā)生的事情。
2.你能告訴我更多嗎?
只要潛在客戶首先提到問題，就不要抓住機會來提出解決方案。相反，鼓勵客戶前期分享更多。一個簡單的問題“你能告訴我更多嗎?”將揭示更多的信息。老銷售都知道這些信息非常有價值 ，它將幫助你更好地理解潛在客戶最大挑戰(zhàn)的范圍和原因。
3.你為什么這樣問?
假設潛在客戶會問你：“你會在現場安裝嗎?”不要自動假設你的潛在客戶希望你說是。潛在客戶可能希望您在現場 。錯誤的答案可能會最終導致你大量的銷售銷售。使用這個問題來理解真實的動機，你才能真正解決問題。
4、你能解釋一下你的意思嗎?
如果你想真正理解潛在客戶的頭腦中發(fā)生了什么，那么你必須停止假設你已經知道。當你告訴潛在客戶解釋他們的意思時，你正在邀請他們開放更多，并澄清他們的推理和關注。這為您提供了一個真正符合他們需求的解決方案。
5、真的嗎?
如果你在銷售情況中談論的時間超過15%，那么你說的太多了。有些提示像“真的嗎?”通常都是讓前景保持對話所需要的。他們談論得越多，他們分享的信息就越多，可以幫助您提供有價值的解決方案并實現更有利可圖的銷售。
6.這種挑戰(zhàn)會對貴公司造成什么影響?
一旦你的潛在客戶發(fā)現并解釋了他們面臨的關鍵問題，現在是時候更深入了。以一種真誠的，關愛的語氣，試著問：“這些問題會給貴公司增加什么成本?”答案將立即為你的解決方案創(chuàng)造價值，并為購買決策提供急需的背景。
7.這對你個人有什么影響?
整個企業(yè)的成本是一回事，但沒有什么比讓你的潛在客戶表達目前的問題對他們個人的生活和工作產生直接負面影響的方式更有力了。通過邀請他們分享他們的個人奮斗，你將增加對尋找和投資解決方案的承諾。
8.你會愿意投資于解決這一問題的方法嗎?
如果你想收貨更多訂單，你必須問的最后一個問題。您已經圍繞購買決策建立了環(huán)境并為解決方案確立了價值 - 現在是時候獲得預算。通過讓潛在客戶在您提出建議之前設置標準，您將有能力完成銷售。如果他們的預算很高，您可以為更大的銷售提供優(yōu)質解決方案。如果他們的預算很低，您可以在花時間制定提案之前立即處理。你沒有任何東西可以丟失，所有事情都可以通過提問來獲得。
9.企業(yè)的決策過程是什么樣子的?
有一種情況很痛苦，我們準備好達成合作了，卻發(fā)現客戶確定合作還需要走流程，需要其他部門同事同意。事實上這個轉折問題完全可以避免的。在你提供產品之前，你應該了解企業(yè)的決策流程。這使你可以在前進時適當地進行規(guī)劃，能為銷售縮短銷售周期。
10.當其他一切都失敗時，只是聳聳肩安靜的等待了
這一舉措事實上很有效。如果你是一名銷售人員，并且在洽談間歇有膽量保持沉默，那么你可以保持沉默，不采取任何銷售手段。你的潛在客戶會本能地想要填補這個空間，當他們這樣做時，如果你跳入并接管，你會比你想象的要多得多。把這看作是“沉默的問題”，你應該問問每一個潛在客戶。
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