B2BCRM系統(tǒng)有何特點?

　　要了解B2BCRM系統(tǒng)的特點，就要先了解什么是B2B。B2B也有寫成 BTB，是Business-to-Business的縮寫，通過整理，我們可以總結(jié)出以下5點B2B行業(yè)的特征：

　　1、客單價高

　　面向企業(yè)經(jīng)營管理中的問題提供解決方案，或者為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中提供配套產(chǎn)品，其復(fù)雜程度比個人客戶要高的多，價格也相對較高。如果不能滿足企業(yè)的需求，通常也沒有比較好的替代產(chǎn)品。

　　2、決策周期長

　　由于目標(biāo)客戶是企業(yè)，則企業(yè)必定需要謹(jǐn)慎考慮其購買的產(chǎn)品是否能解決問題，一般會經(jīng)過初次接觸階段、產(chǎn)品試用階段、產(chǎn)品決策等階段，其間銷售會和企業(yè)對接人多次接觸，企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)人也會多次開會評審等。整個周期下來短則一個月，長則半年甚者更久。

　　3、購買頻率低

　　這個比較好理解，企業(yè)采購一套產(chǎn)品的生命周期是通常以年為計算單位的，短時間內(nèi)不會重復(fù)購買。當(dāng)然這里可以向企業(yè)做向上或者交叉銷售，以提升該企業(yè)的整體購買價格。

　　4、面銷為主

　　基于產(chǎn)品客單價高，相對復(fù)雜，決策周期長等特點，需要銷售人員面對面去跟進(jìn)進(jìn)行銷售，電話、聊天工具為輔。

　　5、銷售關(guān)注企業(yè)的組織架構(gòu)和人員角色

　　銷售關(guān)注的是目標(biāo)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)以及接觸到人的身份角色，弄清出這些，便能做到準(zhǔn)確的了解對方需求，提高簽單效率。

基于2B的業(yè)務(wù)特性，在設(shè)計B2BCRM的時候需要注意以下幾點：

　　客戶/項目報備：由于2B業(yè)務(wù)中的單價很高，所以為了銷售過程和成單后避免“扯皮”現(xiàn)象發(fā)生，客戶及項目所歸問題銷售最好提前確定好。

　　在CRM中客戶報備、項目報備的規(guī)則設(shè)計非常重要(客戶報備的查詢項唯一項是什么?項目需要單獨報備嗎，依據(jù)是什么?)。

　　聯(lián)系人管理：由于2B業(yè)務(wù)涉及人員眾多，銷售面對一個企業(yè)客戶時會接觸到不同角色的人員，一個客戶可以對應(yīng)多個聯(lián)系人，聯(lián)系人屬性上包括姓名、聯(lián)系方式、所屬部門、職務(wù)以及角色(首要對接人、執(zhí)行人還是關(guān)鍵決策人)，所以聯(lián)系人模塊就必不可少，

　　業(yè)務(wù)流程管理：B2BCRM對于2B銷售業(yè)務(wù)最主要的作用是提升銷售團(tuán)隊的效率及業(yè)務(wù)能力，所以業(yè)務(wù)流程的涉及極為重要。讓所有銷售針對自己所管理的客戶，能按照統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)范進(jìn)行有序的推進(jìn)，降低管理成本的同時，有效提升了成單效率;而對報價、合同以及訂單處理，跨部門有序協(xié)同是CRM系統(tǒng)能夠合理規(guī)范的。

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