先看兩個等式：
先看第一個等式。在外部環(huán)境、人員架構(gòu)不變的情況下，新客戶銷售是基本穩(wěn)定的，你不要想10個人，這個月給你開發(fā)10個新客戶，下個月就給你開發(fā)100個；不要指望這個月新客戶有100個，下個月就翻番到500個。每個公司商業(yè)環(huán)境基本穩(wěn)定、每個門店的商圈基本穩(wěn)定，導致你獲得的新客戶銷售，是大致穩(wěn)定的，非常規(guī)促銷除外！銷售額=新客戶銷售（首次消費）+老客戶銷售（二次消費+三次消費+……）；
銷售額=客單數(shù)（客流量*成交率）*客單價（單品價*連帶率）；
那要提高銷售，就只能從老客戶身上下手！這就是CRM的使命！新客戶消費一次后，就成為你的老客戶，如何讓老客戶進行第二次、第三次甚至更多次消費，需要品牌高度傳播+CRM關(guān)懷+CRM營銷，而這其中，CRM團隊要做的，就是通過CRM關(guān)懷，逐步滲入營銷，配合品牌營銷戰(zhàn)略，達到提高銷售的作用。
如何做CRM關(guān)懷？方法很多，如根據(jù)“二八定律”細分客戶，針對不同客戶進行不同的“3-3-3回訪”，生日關(guān)懷、節(jié)日關(guān)懷、職業(yè)關(guān)懷、家庭關(guān)懷等。關(guān)懷中，體驗非常重要，一次不好的體驗，就有可能毀掉之前10次好的體驗，記住：“每個客戶周圍，都有可能有250個潛在的客戶”。
再看第二個等式：銷售額=客單數(shù)（客流量*成交率）*客單價（單品價*連帶率）
其中，不能左右的，是客流量和單品價，我們只能從另外兩個上入手。
成交率是CRM管理的重點之一。它固然有銷售人員素質(zhì)、技巧、經(jīng)驗等作用，CRM的作用同樣巨大！“發(fā)掘一個新顧客的成本，是維系一個老顧客成本的5倍”。新客戶的成交率，影響因素有：品牌知名度、店鋪形象、服務(wù)認同感、銷售人員信任感、產(chǎn)品認同度等，而老客戶的影響因素則會少很多，諸如品牌知名度、服務(wù)認同度、銷售人員信任感等，已經(jīng)在前期關(guān)懷中潛移默化了，做好產(chǎn)品體驗+一定促銷，OK！
再看連帶率。新客戶普遍有“我買一個試一下吧”的顧慮；而我們在不斷關(guān)懷中，已經(jīng)建立的信任關(guān)系，能夠保證客戶打消“我試一下吧”的顧慮，連帶率會高很多！
綜上，要想用CRM盈利：
第一，觀念轉(zhuǎn)變，一切生意從客戶著手，而不是營銷！
第二，做好放長線釣大魚的準備，不要想一口吃個胖子，一上來就搞營銷，連續(xù)不斷的營銷而沒有關(guān)懷，那不叫CRM，叫促銷。提高回柜率+成交率+客單價，銷售自然提升！
第三，客戶分析+客戶關(guān)懷+客戶營銷同時進行，前期，更主要的是做好各種關(guān)懷！營銷要精細化+精準化+精品化，鎖定目標客戶，再策劃相應(yīng)的營銷策略！
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