在CRM實施過程中,學(xué)習(xí)階段是一個非常重要,但常常會被忽略的階段。很多企業(yè)CRM實施的失敗,恰好就在上線初期,CRM的學(xué)習(xí)階段。在學(xué)習(xí)階段,企業(yè)CRM實施失敗的原因往往是因為不熟悉,如何快速了解、熟悉CRM,避免CRM實施失敗?
對如何創(chuàng)建數(shù)據(jù),如何查詢數(shù)據(jù),許多新用戶完全不熟悉,這讓CRM不能正常發(fā)揮作用。
在學(xué)習(xí)階段,用戶通過CRM廠商提供的《CRM操作手冊》或一些幫助視頻來完成初步的CRM使用學(xué)習(xí)。像八駿CRM系統(tǒng)因為內(nèi)涵很多企業(yè)個性化配置,對企業(yè)都會提供一對一專場培訓(xùn)。企業(yè)應(yīng)積極組織團隊成員參與培訓(xùn)會,在現(xiàn)場使用,及時提出疑問。
只有用戶對CRM逐步熟悉,能夠了解各個入口的功能、使用方法以及目的,才能逐步加深對客戶價值的認識,擴大CRM的應(yīng)用成果,提高用戶對CRM的應(yīng)用信心。
為使用戶能夠快速了解、熟悉CRM的操作,一種方式是CRM按照企業(yè)現(xiàn)有管理方式做個個性化配置,用戶在使用的時候,稍加指導(dǎo),就能快速適應(yīng)。因為,它需要了解的僅僅是操作層,而不需要太多理解管理理念。
另一種標準化CRM系統(tǒng)的使用,用戶需要完全改變原有客戶管理的習(xí)慣,門檻可能更高。但,如果您的團隊本身沒有銷售管理制度,那CRM系統(tǒng)的導(dǎo)入正是最佳時機。
首先要讓用戶熟悉使用CRM系統(tǒng)中的各類表單。這些表單可能是客戶詳情表、聯(lián)系人詳情表、商機表、合同表。將原有的歷史數(shù)據(jù)通過《導(dǎo)入模版》先導(dǎo)入CRM系統(tǒng)。也可以手動逐條添加一下各類表單。通過錄入表單,完成基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入。
其次,熟悉各崗位的權(quán)限。不同崗位權(quán)限不同,分數(shù)據(jù)權(quán)限、審批權(quán)限。不同的數(shù)據(jù)權(quán)限查看的數(shù)據(jù)資料,模塊不同。如一線銷售人員,只能看到自己的數(shù)據(jù),主管即可看到下屬的數(shù)據(jù);審批權(quán)限的不同是與CRM中業(yè)務(wù)流有關(guān),有些簡單的CRM系統(tǒng)內(nèi)并不會涉及。
像八駿CRM系統(tǒng),是可以涉及業(yè)務(wù)審批,走業(yè)務(wù)流程的。如特價的審批、合同的審批等。不同崗位擁有不同的審批權(quán)限。發(fā)起人發(fā)起審批,可以隨時追蹤任務(wù)的狀態(tài),審批人接收任務(wù),隨時可以處理審批。
最后是學(xué)會看數(shù)據(jù)分析報表。銷售人員隨時可以看到自己的銷售數(shù)據(jù),如:新增客戶數(shù)量、拜訪數(shù)量、同比環(huán)比等。通過這些報表數(shù)據(jù)可以干什么呢?銷售人員可以不斷優(yōu)化自己的銷售能力,分析出更有效的客戶開發(fā)渠道;領(lǐng)導(dǎo)層可以看到團隊的各類數(shù)據(jù)匯總,及時發(fā)現(xiàn)“問題”人員,給予幫助和指導(dǎo),預(yù)測未來業(yè)績,及時作出戰(zhàn)略調(diào)整等。
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