銷售人員總是有這樣的苦惱：每天起早貪黑地尋找客戶資源，工作比其他人努力，但是業(yè)績(jī)卻一直上不去。忙忙碌碌地尋找客戶資源，但是找來的電話總是沒人接聽，好不容易有人接聽了，又被客戶的一大堆問題搞得不知所措。而更多的情況下，你所謂的“目標(biāo)客戶”其實(shí)根本沒有機(jī)會(huì)用自己的產(chǎn)品！

簡(jiǎn)而言之，就是你找來的客戶資源，根本不夠優(yōu)質(zhì)，甚至說連潛在客戶都不算。你浪費(fèi)時(shí)間和精力找來的客戶，根本沒有價(jià)值可言。所以，你只是看起來很努力，并沒有產(chǎn)生實(shí)際的轉(zhuǎn)化，并沒有效果可言。

那么，銷售人員怎樣尋找到優(yōu)質(zhì)的客戶，以此來提升銷售業(yè)績(jī)呢？

其實(shí)，銷售的圣經(jīng)從根本上來說只有兩條：那就是充分地了解自己的產(chǎn)品；充分地了解自己的客戶。銷售人員工作得主線就是把自己的產(chǎn)品賣給客戶，從中獲得收益，所以，牢牢抓住產(chǎn)品和客戶這兩條主線，才可以將自己的工作做到最好。

???首先，銷售人員要充分了解自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的用途是什么，功能是什么，哪種人可能會(huì)用到自己產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的特征去尋找目標(biāo)客戶。在開發(fā)客戶之前，你就應(yīng)該先想到，客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里，可能會(huì)遇到什么問題，提前演練一下，給出一套解決方案和說辭。

比如說，你的產(chǎn)品是嬰幼兒玩具，那么這個(gè)產(chǎn)品主要就是陪嬰幼兒玩耍。而可能購(gòu)買嬰幼兒玩具的人群也就是家里有小孩的家長(zhǎng)們，他們可能關(guān)注的問題就是：產(chǎn)品怎樣陪小孩兒玩，減少哭鬧，減輕家長(zhǎng)的負(fù)擔(dān)；再次，就是產(chǎn)品的安全性，產(chǎn)品使用的是什么材質(zhì)，會(huì)不會(huì)對(duì)嬰幼兒的健康產(chǎn)生影響等；還有就是產(chǎn)品的價(jià)格在不在他們接受的范圍內(nèi)。

而當(dāng)產(chǎn)品過多的情況下，銷售人員可能記不清所有產(chǎn)品的特點(diǎn)，這就需要一個(gè)強(qiáng)有力的工具來幫助他們，CRM是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。CRM的產(chǎn)品管理板塊可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)地管理，產(chǎn)品的名稱、價(jià)格、圖片、功能詳情等都會(huì)被記錄在冊(cè)，銷售人員通過手機(jī)就可以隨時(shí)隨地查看，隨時(shí)隨地補(bǔ)充相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)和性能，并且在CRM中做筆記。必要的時(shí)候，還可以展示給客戶看，增強(qiáng)客戶的信任感。

說完了產(chǎn)品，就該說客戶了，銷售人員該怎樣了解自己的客戶，又怎樣促進(jìn)成交呢？這時(shí)候就可以借助CRM的客戶管理板塊了，CRM的客戶管理板塊可以全方位地管理客戶的信息，包括基礎(chǔ)信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、地址、聯(lián)系方式，還有其它的一些動(dòng)態(tài)信息：咨詢記錄、購(gòu)買記錄等，銷售人員可以結(jié)合這些信息分析尋找的客戶資源是不是自己的目標(biāo)客戶，如果是，則結(jié)合其詳細(xì)特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性地開發(fā)；如果不是，就可以果斷地轉(zhuǎn)向其他資源，不浪費(fèi)時(shí)間和精力。

同時(shí)，銷售人員還可以借助CRM來分析成交客戶的特點(diǎn)，得出普遍性的規(guī)律，在開發(fā)客戶的過程中遵循這些規(guī)律去尋找合適的資源。

充分了解自己的產(chǎn)品，在向客戶介紹的時(shí)候得心應(yīng)手，侃侃而談，客戶當(dāng)然不會(huì)反感；充分了解自己的客戶，知道他的真實(shí)需要，結(jié)合其需求為其推薦合適的產(chǎn)品，客戶才會(huì)爽快地交錢。所以說，銷售人員想要準(zhǔn)確地開發(fā)客戶，并促進(jìn)快速成交，明智的做法就是借助一款先進(jìn)的工具，而CRM是一個(gè)絕佳的選擇。