銷售最厲害的一種境界就是把銷售的過程轉變成聊天的過程，讓客戶在不知不覺中和你成為朋友，從而促進成交。

所以，怎樣和自己的客戶成為朋友，是非常值得銷售人員關注的問題。遇到這個問題的時候，不妨將其進行分解，你是怎樣對待你的朋友的，那么你就應該怎樣對待你的客戶；你和朋友相處的狀態(tài)是怎樣的，那么你就應該以怎樣的狀態(tài)和客戶相處。

和一個人成為朋友的基礎是你已經充分地了解了他，你們總能找到一些公共的話題可以聊；而在遇到事情的時候，你也會設身處地為你的朋友著想，不用他開口就能感受到他的需求；再有就是相處的過程中，不能讓朋友“吃虧”。所以，在和客戶相處的過程中，銷售人員也應該保持這樣的狀態(tài)。

在開發(fā)客戶的過程中，首先要了解你的客戶：他的姓名、性別、職業(yè)、興趣愛好等，在開發(fā)客戶之前，一定要設計好開場白，找準切入點，然后再進一步跟進。

銷售人員可以通過CRM對自己所獲得的客戶資源進行整合分析，從而得出一個完整的用戶畫像，根據(jù)這個畫像，你就可以知道你的客戶目前最需要的是什么，然后就是在產品庫里快速搜索適合客戶的產品，從而進行個性化的推薦。

當然，如果產品過多或者更新?lián)Q代比較快的話，也可以借助CRM的產品管理模塊來幫助自己管理產品。

產品名稱、產品描述、成本價、規(guī)格、零售價等都會在CRM的產品管理板塊詳細地顯示，銷售人員可以隨時進行查看。還可以根據(jù)功能和價格等進行自定義地篩選，快速找到自己所需要的產品。

了解了自己的客戶并篩選好客戶可能需要的產品之后，就需要進行促單了。而很多銷售人員都會敗在這個環(huán)節(jié)，客戶總會以價格太貴、功能還不是很滿意、要向上級領導申請等原因拒絕銷售員。一旦在簽單的環(huán)節(jié)被拒絕，那么銷售人員之前所付出的努力都前功盡棄，所以，銷售人員一定要把握好簽單的最后一步。

就像你和朋友吃飯一樣，如果總是朋友買單，那么他總是會處于“吃虧”的狀態(tài)，久而久之，你就會失去這個朋友。所以，在促單的環(huán)節(jié)，銷售人員所要做的就是——讓客戶覺得自己占了便宜。不管這個便宜是不是真的占到了，只要客戶覺得自己沒有吃虧就行。

當客戶覺得產品太貴的時候，銷售人員不妨給客戶算一筆賬，購買這個產品可以使用多久，能為客戶帶來怎樣的收益，算一下投資回報比，把數(shù)據(jù)放在客戶面前，客戶也就不好意思再說什么了。最好準備好相關的案例，給客戶舉一個相關的例子，某個客戶通過購買自己的產品，為他省了多少錢，這樣會更有說服力。如果銷售人員的數(shù)據(jù)分析能力不強，則可以借助CRM的數(shù)據(jù)分析功能，幫助自己快速地計算投資回報率。當然，也可以給客戶看一下CRM的歷史成交記錄，讓客戶知道，有很多人都選擇了自己的產品，又有多少人實現(xiàn)了重復購買，用數(shù)據(jù)來證明自己的產品是值得購買的，客戶是信任自己的產品的，消除客戶的疑慮。

而當客戶說要向上級請示的時候，銷售人員不妨詢問一下客戶目前擔心的問題是什么，并爭取能拿到客戶上級的聯(lián)系方式，直接和決策者進行溝通，提升效率。

當然，在溝通的過程中，要注意給客戶提供“附加服務”或者贈送一個小小的“附加產品”就可以，并且強調，這個附加服務或產品是看在我們十分投緣的基礎上才給的，別的客戶都沒有。延長半年的保修期，一個小小的贈品，只要強調是“免費”贈送給客戶的，都會是客戶覺得占了便宜，從而愉快地成交。

一個優(yōu)秀的銷售人員總是能十分享受銷售的過程，把談客戶簽約的過程當做聊天的過程，讓客戶覺得自己占了便宜，從而爽快地付錢。而更高的境界就是讓客戶把自己當做朋友，這樣，客戶在有需要的時候，首先想到的就是你，實現(xiàn)重復購買。甚至說給你介紹客戶，實現(xiàn)口碑營銷。

而CRM能幫助銷售人員更加了解自己的產品，更加了解自己的客戶，并且?guī)椭N售人員做好后期的維護工作。所以說，CRM是幫助銷售人員開發(fā)客戶，促進成交的一大利器。