按照二八理論，20%的關(guān)鍵大客戶，可以給你提供80%的營(yíng)收和利潤(rùn)。而且，大客戶綜合服務(wù)成本更低，規(guī)模和示范效應(yīng)更強(qiáng)，決定著企業(yè)的企業(yè)命脈。

　　因此，如何鎖定大客戶關(guān)系，如何延長(zhǎng)大客戶的生命周期非常重要。(引申閱讀：什么是大客戶管理)

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　　首先，我們總結(jié)下大客戶終止合作的原因，一般有以下4個(gè)：

• 1、客戶戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型或重組，對(duì)你的產(chǎn)品不再需求。

• 2、客戶前向或后向一體化，直接成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

• 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低，產(chǎn)品更好，服務(wù)更優(yōu)，甚至商業(yè)賄賂。

• 4、你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的需求。

　　前兩方面是不可控的，我們主要解決后兩方面。

　　客戶關(guān)系三層次

　　1、價(jià)格吸引

　　廣義的價(jià)格，其實(shí)包括低價(jià)、折扣、信用等多種因素，只是這種建立于單純利益基礎(chǔ)上的顧客關(guān)系，很容易被替代。

　　2、關(guān)系維系

　　把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量和其它能為客戶產(chǎn)生新價(jià)值的因素上，同時(shí)在客戶內(nèi)部建立牢固的關(guān)系網(wǎng)。

　　廣泛鞏固的關(guān)系網(wǎng)，就是抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的緩沖地帶。

　　這種關(guān)系，對(duì)手可以模仿，但難度大、周期長(zhǎng)。

　　3、戰(zhàn)略合作

　　通過(guò)資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。

　　如何防止大客戶流失?

　　1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2、產(chǎn)品質(zhì)量。建立有效的質(zhì)量管理和控制系統(tǒng)，高效處理質(zhì)量投訴。

　　3、金牌服務(wù)。設(shè)立大客戶部，在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)。

　　4、交期優(yōu)先。在同等條件下，應(yīng)該優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品數(shù)量及交貨時(shí)間的要求。

　　5、對(duì)口互訪。高層之間及業(yè)務(wù)歸口部門，定期溝通互訪，保證渠道暢通。

　　6、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。可以使客戶諒解你偶爾的過(guò)失，甚至可以向你透露企業(yè)內(nèi)部信息或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。

　　7、網(wǎng)絡(luò)升級(jí)。這種關(guān)系不要局限于供應(yīng)和銷售部門之間，而是要擴(kuò)大到技術(shù)、物流、生產(chǎn)、質(zhì)量等多個(gè)層面，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

　　8、建立標(biāo)準(zhǔn)。說(shuō)服或影響客戶以你的產(chǎn)品獨(dú)特的特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

　　9、戰(zhàn)略同盟。與大客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，利益休戚相關(guān)，事業(yè)榮辱與共。