現(xiàn)在，我們已經(jīng)了解了銷售流程是什么以及它與銷售方法的不同之處，下面讓我們看 一下任何公司如何提出自己的標(biāo)準(zhǔn)化版本：
1.觀察您的銷售代表：
為了制定未來(lái)計(jì)劃，最謹(jǐn)慎的方法通常是觀察過(guò)去。回去幾個(gè)月，分析您完成的交易，并注意銷售人員遵循的最重要步驟。計(jì)算平均花費(fèi)的時(shí)間，例如，使一個(gè)潛在顧客確信您的產(chǎn)品是答案，或者使他們同意您提交的提案等。找出完成交易所需的總時(shí)間，并找出大部分花了時(shí)間。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的分析，您應(yīng)該能夠找出諸如以下的詳細(xì)信息：
平均而言，潛在客戶成為客戶需要花費(fèi)兩周的時(shí)間。
在客戶最終同意之前，需要1到5個(gè)后續(xù)電子郵件和電話。
每隔一天就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的潛在客戶。
大多數(shù)交易都停留在X階段。
最平穩(wěn)的航行發(fā)生在Y階段。
這些詳細(xì)信息可以幫助您規(guī)范銷售流程。
2.通過(guò)映射觀察結(jié)果創(chuàng)建一個(gè)通用示例：
沒(méi)有兩個(gè)潛在客戶相似，因此很難就通用銷售流程達(dá)成一致，但是在大多數(shù)情況下，可以將觀察結(jié)果映射為通用示例。例如，您可以說(shuō)對(duì)于Prospect A，聯(lián)系期間花了兩天，演示時(shí)花了一天，依此類推。
3.是什么使前景轉(zhuǎn)移到下一階段?記錄下來(lái)：
對(duì)于您定義的每個(gè)階段，您都需要有一個(gè)明確的理由，說(shuō)明潛在客戶為何以及如何從上一個(gè)階段移動(dòng)到該階段，再?gòu)倪@個(gè)階段移動(dòng)到下一個(gè)階段。以下問(wèn)題可以幫助您：
在呼吁不同的前景時(shí)，是否提出了能使人們安排演示的具體概念?
當(dāng)您提交提案時(shí)，客戶是否立即同意?如果是，那么您在提案之前遵循的確切步驟是什么?
4.定期監(jiān)視并永久改善：
市場(chǎng)日新月異，客戶的期望也隨之變化。創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程是一項(xiàng)永無(wú)止境的工作，因此，您必須不時(shí)監(jiān)視您的銷售周期，以確保它仍然有意義并仍然堅(jiān)持最初設(shè)定的效率標(biāo)準(zhǔn)。
5.評(píng)估您的銷售流程：
推薦的做法是定義可幫助您衡量銷售周期成功的指標(biāo)。例如可以是： 是得到了在上個(gè)月轉(zhuǎn)換成客戶的一個(gè)星期內(nèi)前景的數(shù)量，在提案階段的最后兩個(gè)月停留卡住了一個(gè)多星期前景的數(shù)量 和 前景的總數(shù)，進(jìn)行了轉(zhuǎn)換在上個(gè)月進(jìn)入客戶。這些指標(biāo)將使您了解需要改進(jìn)的領(lǐng)域以及在最高水平上一直表現(xiàn)良好的領(lǐng)域。
最佳做法和成功秘訣：
不要堅(jiān)持一種銷售方法;要有一個(gè)開(kāi)放的心態(tài)：對(duì)公司來(lái)說(shuō)，從合適的地方尋求幫助總是有益的。如果您認(rèn)為采用方法X的一小部分并與方法Y結(jié)合使用將為您完成工作，那么您就可以這樣做。
知道總有改進(jìn)的余地：您的銷售過(guò)程應(yīng)隨時(shí)間而改善，并結(jié)合客戶需求和技術(shù)領(lǐng)域的變化。
利用現(xiàn)代軟件：通過(guò)使用最新的銷售軟件和Sales CRM(Act! 是一個(gè)很好的呼聲)，您可以使大多數(shù)日常工作自動(dòng)化，并始終保持對(duì)銷售周期的更全面的了解。
總結(jié)：
銷售流程始終將是一個(gè)正在進(jìn)行的工作，但是如果您遵循上述某些步驟和技巧，則與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您可以擁有巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。選擇正確的銷售方法通常需要對(duì)客戶需求和您的業(yè)務(wù)模型進(jìn)行生動(dòng)的分析，但是它可以在很大程度上調(diào)整銷售周期。使用完善的銷售軟件或銷售CRM也可以大大幫助您建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程。
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